2025/10/08

相見積について

　”相見積”にはいくつかパターンが考えられます。

価格を比較してとにかく安いところから買いたい。

1. 過去の実績から受注率が限りなくゼロに近いです。弊社は徒労に終わるに違いない相見積案件の辞退を希望いたします。
   相見積の多くは受託合成・特注合成の相場を知らずに軽い気持ちで複数の取引先に見積依頼を出し、いずれも想像以上に高額なことに愕然として、または予算取りできず結局どこにも発注しなかった、というオチと想像しています。
   もう一つの典型パターンは出来レース。単に当て馬に使われるだけ。弊社でも過去に幾度か受注できた側の出来レースを経験しています。お客様のご要望ですので仕方がありませんが、断られた他社の気持ちを考えると少なくとも心地よいものではありません。
   海外メーカーとの相見積もずっと以前から複数回経験していますが受注経験はなく、受注の可能性全くのゼロと考えております。
   
   特注合成は一般試薬や市販品と異なり見積作業に多大な時間と労力を要します。
   合成法が既知の化合物でも数時間から数日。合成法のない新規化合物になると調査、文献取り寄せ、合成法設定、見積書作成までに1か月以上かかることもざらにあります。気になる工程があり予備検討やモデル実験を踏まえて見積するケースもあります。これが受注にならなければ全て徒労に終わります。
   ユーザー様または代理店様が複数社の受託合成会社に打診されている場合、弊社はとりあえず辞退いたします。全ての他社に断られた後に再度弊社までお問い合わせいただきますよう、お願いいたします。
   弊社では他社のギブアップ合成の成功例が多数ありますので必ずお役に立てると考えますがその際、ご希望価格またはご予算上限をご提示願います。
2. 価格のみで決める相見積方式は、技術的な理由を差し引いても受託合成ビジネスに関しては最適な方法ではないという考え方です。
   

   相見積を辞退したい技術的理由（蛇足です。）

   

   価格競争回避を希望します。

   特注合成では同じ化合物をデザインしても担当者により金額が大きく変わることがあります。
   
   ① 合成ルートが違う：3工程の反応を1工程でできれば金額が1/3になります。
   ② 出発原料が違う：論文で6工程反応でも3工程目の中間体が市販で入手可能であれば半額近くに値段を下げられます。
   ③ 営業的理由で割引価格を設定する他社がある：繁忙期は高く、逆の期間は採算度外視で値段を下げて稼働率を上げる、または営業的判断で値段を下げる。顧客の予算が十分あると感じればその予算上限一杯、予算が限られていたらその予算に合わせた金額を提示する。
   
   ① は、一見安い方がレベルの高い会社のように思われがちですが必ずしもそうではありません。例えば1工程反応では分離困難で構造解析では区別困難な副反応のリスクがあると予想し、保護基を用いて副反応を100%回避できる安全な3工程ルートを設定すれば高額になりますが信頼性の高い納品が可能となります。弊社ではいつも石橋をたたく訳ではなく、ケースバイケースで最善の合成経路を判断いたします。
   
   ② 利用実績のない海外メーカー品原料が見つかったので安易に見積提示し、いざ発注頂き、原料手配した結果入手できないことが判明、再見積でお客様にご迷惑をお掛けすることがありますので慎重に判断しなければなりません。このようなケースは結構頻発しますが相見積で委託先を決められたお客様はこの場合、振り出しに戻らざるを得ないのではないでしょうか？
   
   ③ は言い方が悪いですが、“客の顔色と他社の出方を見ながら値段を決める”です。仕事がなくて困っている会社ほど採算割れの格安を提示してきたりします。弊社代表者が以前所属していた会社ではこの方式でした。弊社では計算式に基づいて価格を算出しておりこのタイプの、根拠のない営業割引は一切行いません。
   かつての牛丼戦争のように無理して採算割れで受注した他社も長い目で見れば決して得にはならないはずです。
   逆に潤沢な予算がありそうな顧客には、その予算ぎりぎりの金額を提示する（これをぼったくる、と言います。）・・・これも会社の品位と信用を落とすだけで得なことは何もないと考えます。
   
   
   各社差別化できる武器を持ち独自色を発揮されていると思います。
   ・反応機構の理解度：反応機構を熟知した上で見積段階から副反応を予想することができ、その副生物ではないことを証明するための手段まで盛り込んだ合成手法を選択しますのでノウハウなしの見積と比較すると高めになりがちですが間違った判断をするリスクが格段に下がります。当然、成功率も上がりますので納期遅れのリスクも大幅に軽減されます。
   
   ・分析データの解析技術、解釈能力：最高の機器を駆使してデータ集めをすればより多くの情報が得られ確実性が増すことは間違いないですが見積金額が跳ね上がります。
   
   高度で複雑なデータがあれば万全かというと簡単ではありません。例えばMS分析でM+1のシグナルに振り回されて間違った判断、NMRで微妙なケミカルシフトの差や重要なシグナルを見過ごしてしまうなど、折角得られた情報を正しく解釈できず、間違った判断をすることが非常に多いのが有機化学の現実で、豊富な知識と経験が何といっても決め手となります。必要最小限の機器分析のみで目的物であるか否かを判断するノウハウこそが各社の競争力となります。
   
   ・合理的な手抜き判断：そのものの合成文献があるからと言って、その厳密なトレースが正しいとは限りません。後処理の省略、精製方法の独自変更でより簡便、迅速に目的物が得られるノウハウがあります。合成論文記述とスケールが異なれば多くの場合文献とは異なる方法で後処理、精製する方が適切で、過去の経験と知識がモノを言います。
   
   ・同じ化合物でも合成者により品質が異なる：注文住宅と同じと申し上げればよいでしょうか。同じ間取りでも施工業者で値段が全然違います。不純物を分けきれていない、分析条件が不適切、経験豊富であれば予測し得た副反応を理解できなかった等、数々の要因により一見、 クロマト純度が100%でも、実態を反映できていないケース、試薬の選択ミス、細かい手順の違いにより分離困難な副生物が生じてしまった、NMRの微妙なケミカルシフトや同定できない細かい不純物ピーク、TLCのわずかな発色の違いを過小評価して判断を誤ること等々、 弊社内で日常的頻繁に起こっています。重要なことはそれらの判断ミスを社内で見つけて修正し、社外に出さないことです。受託合成経験39年の百戦錬磨、反応機構を熟知したスタッフ、分析会社出身のプロ、各反応のスペシャリストを交え、何度も社内ミーティングを繰り返し細かい判断ミス を排除する体制が弊社では整っています。納品時はボトル1本と試験成績書1枚だけですが他社にはないノウハウが全部詰まっています。ここが弊社の一番の競争力であると自負しています。
   
   
   弊社がどれをとっても一番と豪語する気は毛頭ありません。しかし下記の評価をお得意様より頂いており弊社サービスの多くは他社では真似が出来ないと自負しています。
   ・高い成功率：難しい化合物でも新成化学に任せれば必ず合成してくれる、と評価頂いています。そのものの合成文献がある既知化合物は98％以上の成功実績を残しています。合成法未知の新規化合物も毎年多数成功実績があります。
   ・進捗報告が丁寧
   ・他社品と比較して高純度
   ・見積記載の納期ぎりぎりではなく大幅に前倒しで納品されることが多い
   ・有機合成の知識が豊富で合成の立場から詳しいコメントが出てくる
   
   
   ・・・・・本当に蛇足でした。失礼しました。 要するに、金額だけで委託先を決める相見積はお断りします、ということでご理解頂きたく、よろしくお願いします。
   
   特注合成では受注になってから原料を手配しますが、難易度の高い合成に限って原料価格が大きく変わっていたり製造中止になっていることがしばしばあります。原料入手不可で合成ルート、価格の大幅変更を余儀なくされることがあります。
   この場合、振り出しに戻るのでしょうか？大抵は委託先を変更せずに価格が変わるか（相見積の意味が無くなります）、委託先がそのリスクを背負う（弊社でも頻繁にありますが、大幅変更の場合は無理せず再見積をお願いしています）、のどちらかでしょう。
   振り出しに戻ったケースは弊社で過去に複数回経験しています。他社に委託したが結局出来なくてギブアップされた、というのが理由です（弊社ではそれらすべて合成に成功しています）。これで数か月から1年以上のタイムロスが生じることになります。
   1年遅れでリスタートできればまだマシな方で、多くはそのプロジェクト自体が中止または方針の大幅変更・その化合物の合成は諦め、になってしまっていると想像します。非常に勿体ないですよね。
3. 合成経験のある他社、あるいは海外メーカーの商品価格が高いので、ということで弊社にお問い合わせ頂くのは有難いことではあるのですが、より低価格を弊社がお出しできる道理がありません。 初めての合成では多くの時間とノウハウをつぎ込みます。1回合成できてしまえば2度目以降は合成出来ないリスクが激減しますので当然、価格に反映されます。
   合成法確立済みと、その検討費用込みの価格を比較検討すること自体、無駄では？というのが私共の見解です。

価格ではなく、一日も早く手に入るところに依頼したい。

対応いたしますが、低受注率はあまり変わらないのが現実です。
臨機応変を標榜している弊社ですので、お急ぎのケースには最短納期でお役に立てる自信はあります。
しかし残念ながら”納期最優先”と言いつつ結局、金額で決められるケースがほとんどでした。
受託合成では”納期”もいい加減なもので、お客様から納期優先と言われれば非現実的な納期で見積を出したり、すぐできます、と何とでも言えますし原料が入荷しないとか、予想外のトラブルが起こったとか、遅れた際の言い訳はいくらでもできます。
価格と同様、納期を発注先の判断基準にすることも合理性に欠けると私たちは考えます。
弊社では納期遅れでお客様にご迷惑をお掛けすることを何としても避けたい思いから、出来もしない納期で見積ご提示することはありませんし、むしろ万一のトラブルも吸収できるよう、余裕のある納期をご提示した上で納期よりも大幅に早い納品に全力で取り組み、結果を出しています。遅れる要因が予想できる場合は見積提示の段階で出来るだけ具体的且つ詳細にお知らせするようにしています。

どこでもよいのでこんな化合物を合成できるところを探している。

対応させていただきます。小スケールの有機合成であれば弊社は必ずお役に立てると考えております。
下記順番で対応させてください。
①目的物の構造、必要量と共に相見積の旨、必ずお知らせください。
②合成可否のみお知らせいたします。この段階では概算もご提示しません。
③他社と交渉頂き、全て断られた後に弊社までご連絡ください。詳細お伺いいたします。
 弊社のスタンスは、”他社で出来るものはそちらにどうぞ”です。ご理解ください。
④概算を弊社からご提示→見積書作成ご指示
⑤見積書ご提示（代理店様経由、ユーザー様直接等、ご指定方式に対応）
⑥発注ご連絡（ユーザー様から直接、代理店様経由どちらでも）

新成化学に委託することは決めているが直接取引ではなく手数料の安い代理店経由で購入したい。

その旨お申し付けいただけましたら対応させていただきます。
弊社と直接取引の見積金額に仲介手数料が上乗せになりますので予めご了承ください。
同じサービス内容にも関わらず各社仲介手数料の違いが極端に大きい(弊社価格の2%程度から100%超まで）ことを過去に複数回実体験しましたのでユーザー様にとっては致し方ない措置と思います。

お支払いは代理店経由でも技術的な相談はユーザー様から弊社に直接頂きますよう、お願いします。伝言ゲームでは時間と情報のロスが大きくなります。

新成化学に委託したいが委託先に発注元を知られたくないので代理店を間に入れたい。

価格比較相見積と誤解して即答、お断りしてしまいますので、最初のお問い合わせ時に事情を必ずお伝え頂きますよう、お願いいたします。
秘密保持契約で打開できるようであれば是非弊社との直接お取引をご検討ください。

個人的には新成化学へ指名発注したいが所属部署の制度上、相見積を義務付けられている。

事情を最初にお伝えいただけましたら積極対応させていただきます。 ”特命理由書”のような文書提出でスムーズに事が運ぶようでしたら弊社でできる限り文言を考えご提案させていただきます。
あとは弊社へのご発注を祈るしかありません。

他のパターン

個別ご相談させてください。特殊事情につきましては必ず最初にお知らせ下さい。信頼関係を築くためには大変大切と考えます。
弊社の考え方は上記でご理解頂けたと期待致します。

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